Strategi Menentukan Harga Produk

Harga suatu produk memberikan sinyal tertentu kepada konsumen. Apabila seseorang salah menentukan harga, bisa jadi produknya malah akan mendapat citra yang tidak sesuai dengan harapannya. Artikel ini akan membahas beberapa strategi menentukan harga produk, yang tentunya aplikatif dan intuitif dengan bisnis anda. Berikut ini adalah hal-hal yang secara umum harus kita pahami:

Pertama, kita harus mengetahui apa saja yang menjadi komponen harga jual dari suatu produk. Harga jual tidak semata-mata hanya dipengaruhi oleh harga pokok penjualan atau cost of goods sold (COGS), tetapi terdiri dari banyak faktor, seperti: gengsi, persepsi, personalisasi, niat baik, reputasi, dll., dan kombinasi dari berbagai faktor tersebut. Ini yang menyebabkan air botolan yang sebenarnya tidak berbeda jauh dibandingkan dengan air sumur dapat laku dijual. Ini juga yang menyebabkan mobil ada yang harganya miliaran rupiah, tetapi ada juga yang harganya ratusan juta.

Kedua, anggapan umum masyarakat adalah semakin mahal harga, maka kualitasnya semakin baik. Walaupun ini sebenarnya menyesatkan, tetapi seseorang sebaiknya mengikuti rule of thumb tersebut. Oleh karena itu lihatlah kompetitor produk anda (apabila memang sudah ada kompetitor). Apabila anda memberi harga lebih rendah dari kompetitor, maka ini adalah sinyal kepada konsumen bahwa produk anda inferior dibandingkan dengan kompetitor. Sebaliknya, apabila anda mematok harga lebih tinggi, maka ini adalah sinyal bahwa produk anda superior. Namun harap diingat bahwa apabila ada kompetitor yang sudah mengakar dan menguasai pasar, kita akan lebih sulit memberikan harga di atas kompetitor tersebut, karena produk kita walaupun menang dalam kualitas, tetapi kalah dalam reputasi.

Ketiga, harga produk itu mencakup keseluruhan proses bisnis untuk mendapatkan reaksi konsumen yang maksimum. Seseorang harus menghitung pelayanan dan after sales untuk masuk ke dalam komponen harga produknya, kalau tidak ia mungkin akan salah perkiraan sehingga akhirnya rugi. Ini adalah penyakit bisnis yang seringkali luput dari perhatian.

Lalu Bagaimana Strategi Menentukan Harga Produk?

Strategi yang pertama adalah melihat harga sebagai sinyal nilai sekaligus untuk membidik segmen pasar produk kita. Di sini seseorang harus jeli melihat nilai dari produk dan daya beli (penghasilan) konsumennya. Idealnya ia memberi harga yang tinggi ketika ia menargetkan segmen menengah ke atas, yang ditunjang dengan produk yang baik. Apabila ia memberi harga yang rendah, itu akan membuat bidikannya meleset. Kenapa? karena target pasarnya malah ragu akan kualitas produknya, juga karena membeli barang murah malah akan menurunkan gengsi mereka.

Strategi yang kedua adalah mulai dari harga yang rendah, kemudian meningkat secara bertahap. Kenapa? Karena lebih mudah untuk menaikkan harga daripada menurunkan harga. Ini mungkin kontra intuitif dengan logika dan hukum supply demand. Tetapi pada kasus ketika seseorang bermain pada produk yang harganya tinggi, menurunkan harga berarti membuat marah konsumen yang sudah membeli dengan harga yang lebih mahal. Misalnya seseorang membeli ponsel yang harganya 5 juta rupiah, dan keesokannya harganya turun menjadi 4 juta. Ia tentunya akan marah dengan hal tersebut dan membuat dirinya berpikir ulang tentang kualitas (proposisi nilai) dari ponsel tersebut. Ini adalah tradeoff antara akuisisi konsumen baru, dan membuat konsumen lama tetap bertahan.

Ada juga produk yang gratis, seperti media elektronik, media sosial, radio, dan aplikasi lain. Strategi ini hanya cocok apabila anda memiliki audiens yang sangat banyak. Ini adalah media berbasis iklan dengan perhitungan misalnya 1 USD per 1000 impresi iklan, sehingga untuk mendapatkan 1000 USD, iklan anda harus dilihat/didengar oleh 1 juta orang. Perbincangan mengenai ini dapat dilihat pada video di bawah ini.